loader image

איך כדאי להגיב כשלקוח אומר לנו שאנחנו יקרים מדי: טיפים + בונוסים

"אתה יקר מדי!"

"אני לא יכול להרשות לעצמי את זה כרגע."

"זה הרבה יותר ממה שציפיתי."

"את יכולה לעשות משהו בקשר למחיר?"

"X מחייב אותי בהרבה פחות!"

מוכר לך? אני בטוח. אלה דברים שלבעלי עסקים קשה להשיב עליהם. לרובנו, לא נוח לנו עם כל העניין הזה של שיווק מלכתחילה. לכן, כשמישהו שואל כמה אנחנו גובים עבור השירותים או המוצרים שלנו, זה יכול לשבש לנו את הביטחון העצמי ולגרום לנו לפקפק בעצמנו.

כדי שיהיה לנו קל יותר להבין איך נכון לפעול במצבים כאלה, אני רוצה שנתחיל לדבר על איך לא כדאי להגיב:

שיווק עצמי

לא להניח באופן אוטומטי שאיבדת את הלקוח הזה

כשלקוח אומר לך את המילים האלה שהזכרתי למעלה, כדאי לך לראות אותן כאינדיקציה לתחילת מסע המכירות עם מישהו שכנראה מעוניין במה שיש לך להציע. פשוט יש לך קצת עבודה לעשות כדי לעזור לו להגיע להחלטה הנכונה עבורו.

לא להיבהל

אין מה להוריד מיד את התמחור מתוך בהלה כשלקוח אומר לך שהמוצר או השירות שלך יקר מדי. אחרת, הוא יניח שניסית לחייב אותו בסכום גבוה מדי מלכתחילה. אני אומר לך שזה ממש לא רעיון טוב. התנהלות כזו תגרום לך לפספס הזדמנות לנהל איתו משא ומתן, שיכול להוביל להבנה טובה יותר של הדרישות והחששות שלו.

לא להתגונן

בסופו של יום, זה העסק שלך. אין צורך שתגן על עצמך או על המחירים שלך, אלא אם כן ברצונך לעשות זאת. כשם שללקוח שלך יש את הזכות להתנגד למחירים שלך, לך יש את הזכות לעמוד עליהם. זה נכון במיוחד אם עומס העבודה הנוכחי שלך מספק אותך.

לא לקחת את זה באופן אישי

ההתנגדויות סביב המחיר הן רק חלק מהמשא ומתן העסקי היומיומי, לכן לא כדאי לקחת אותן באופן אישי. זה לא קשור אליך. רצוי לחשוב על זה ככה: אם מעולם לא אמרו לך שהמחירים שלך גבוהים מדי, כנראה שלא גבית מספיק עד עכשיו!

5 טיפים איך להגיב נכון ללקוח

1. להתחיל שיחה

החדשות הטובות הן שכשמישהו אומר לנו שאנחנו יקרים מדי, זה לא תמיד צריך הסוף של השיחה. לעתים קרובות, כשלקוח פוטנציאלי מזכיר את התמחור שלך, זה סימן שהוא רוצה לקנות ממך. פשוט ייתכן שיהיה צורך בשכנוע כדי להתגבר על הסיבות שגורמות לו להסס.

ייתכן שהתנגדויות אלה אינן קשורות למחיר שלך, אלא למקום שבו הלקוח נמצא. למשל, לפעמים הוא לא מחויב ב-100% לדרך פעולה מסוימת. יכול להיות שהוא רק בודק מחירים, או שהוא פשוט משתמש במחיר כתירוץ לחוסר הרצון שלו לקנות.

לא משנה מה הסיבה, נוכל לשאול את הלקוח שלנו כמה שאלות פשוטות בצורה לא אגרסיבית תוך כדי הקשבה לחששותיו. כך נצליח לברר אם הוא באמת רוצה לעבוד איתנו, או שהוא משתמש במחיר כתירוץ.

2. להודות שהמחיר יקר

אני ממליץ לך לשלוח ללקוחותיך את הערך האמיתי של עבודתך, את התהליכים ואת הזמן הכרוך בביצועם כדי לעזור להם להשיג תוצאות. כדאי גם להסביר להם שלקח לך שנים של מסירות עד שהצלחת לבנות את המומחיות והידע שלך בתחום. אז כן, המחירים שלך גבוהים. אבל אם יש לך את היכולת להעביר את הערך האמיתי של העשייה שלך, הלקוחות יבינו שהשירותים שלך שווים את המחיר.

3. התמקדות בהחזר על ההשקעה (ROI)

ישנן סיבות רבות מדוע לקוחות אינם מוכנים להשקיע בך, אבל רק לעתים נדירות מדובר במחירים גבוהים.

אחת הסיבות הנפוצות היא שהם לא מבינים את הערכים/היתרונות של ההצעות שלך. ההתמקדות בהחזר על ההשקעה ובתוצאות שהם יוכלו להשיג בעזרתך היא המפתח כאן.

חשוב לומר ללקוח שלך את הדברים הבאים:

"הגעת אליי כי אתה זקוק לעזרה עם [XYZ]. אני בטוח שאני יכול לעזור לך."

"מה זה אומר לך אם אוכל לעזור לך לפתור את הבעיה [XYZ] באופן מיידי?"

"כמה זמן/כסף/מתח תחסכי אם אוכל לעזור לך עם [XYZ]?"

אפשר גם לשתף בתוצאות והמלצות של לקוחות קודמים שעזרת להם להשיג תוצאות דומות כדי להדגים את הערך מאחורי המחירים שלך.

4. לשאול את עצמך: "האם זה הלקוח האידיאלי שלי?"

אם לא, כדאי ליידע אותו שאינך איש המקצוע המתאים לעבודה עימו. אפשר גם להמליץ לו ​​על מישהו אחר שיהיה מתאים יותר.

לעומת זאת, אם זהו הלקוח האידיאלי שלך, יהיה עליך להסביר ולהראות לו את האיכות וערך העבודה שלך. כאן נדרש לעשות קצת יותר משא ומתן ובדיקה מקרוב של הדרישות שלו בפועל ומה ביכולתך לעשות כדי לעזור לו.

5. מה לעשות כשלקוח באמת לא יכול להרשות לעצמו לשכור אותך

אם לקוח באמת לא יכול להרשות לעצמו לשכור את שירותיך (עדיין!), מומלץ לשאול אותו מה התקציב שלו. לאחר מכן, אפשר להציע פתרון שיתאים לתקציב הנמוך שלו. כמובן, אם יש לך רצון בכך. אם התקציב שלו נמוך מדי, רצוי לומר לו בנימוס שזה לא מתאים עכשיו. חשוב לשמור על ביטחון ואדיבות, וכן לשמור על קשר איתו. המצב עשוי להשתנות בהמשך.

דברים שחשוב לזכור לגבי תמחור

תמחור הוא סובייקטיבי

מה שאדם אחד מחשיב כיקר, נחשב לעתים קרובות כמחיר סביר בעיני אדם אחר.

עם זאת, לא רק תפיסת המחיר של אדם אחד משפיעה על סובייקטיביות המחיר. ישנן נסיבות אחרות שיכולות לשחק פה תפקיד. תמחור סובייקטיבי היה נושא חשוב עבור ריצ'רד ת'יילר, כלכלן יהודי-אמריקאי שמצא כי תפיסת היוקרה שינתה את סובייקטיביות המחיר עבור רוב האנשים.

ת'יילר בחן את התיאוריה באמצעות בקבוקי באדווייזר, הבירה האמריקאית הידועה. הוא גילה שאנשים שמחו לשלם מחיר גבוה יותר עבור בקבוקי בירה אלה אם הם רכשו אותם במלון יוקרתי. מנגד, הם ציפו לשלם פחות בחנות פינתית מוזנחת. זו דוגמה מושלמת לאופן שבו מיצוב יכול להשפיע על הסובייקטיביות של המחירים שעליהם אנחנו מחליטים (ועל קלות המכירה).

זהירות: נא לא להקרין את תפיסת המחיר שלך ללקוחותיך

אין שני לקוחות זהים, ורבים לא יתאימו לערכי התמחור האישיים שלך. אם ניקח זאת בחשבון, זה יעזור לך להישאר רפלקטיבי בתגובה שלך בפעם הבאה שמישהו יגיד לך שהמוצר או השירות שלך יקרים מדי.

למה אנשים לא קונים

client is shocked from the price

ישנן סיבות רבות לכך שמישהו עשוי להחליט לא לקנות ממך. רבות מהסיבות הללו אינן קשורות לתפיסת המחיר הראשונית של הלקוח, אלא לאופן שבו הוא תופס את ערך המוצר או השירות שלך.

מחקרים מראים ש"מחיר גבוה מדי" הוא הסיבה הכי פחות נפוצה לכך שאנשים לא קונים.

מה מפחית את הערך הנתפס של מוצר או שירות?

המוצר או השירות שלך יאבדו את הערך הנתפס אם הלקוח:

  • לא מרגיש שלוקחים אותו או את צרכיו ברצינות.
  • לא יכול לראות את הערך במוצר או בשירות שלך.
  • מאמין שהסיכון ברכישה גבוה מדי עבורו.
  • לא מבין משהו לגבי המוצר או השירות שלך.
  • חסר רצון לרכוש את מוצר או השירות שלך.
  • לא מוכן לקנות עכשיו.
  • מרגיש שהוא מקבל מעט מדי תשומת לב.
  • חווה בעיות שנותרו לא פתורות.

דוגמאות אלה מייצגות כמה מהסיבות האמיתיות לכך שלקוח לא מעוניין לקנות. וכמובן, יהיו מקרים מסוימים שבהם הלקוח באמת לא יוכל להרשות לעצמו את המוצר או השירות שלך.

מיצוב השירות שלך כך שהמכשולים האלה יוסרו יפחית משמעותית את מספר הפעמים שייצא לך לשמוע את הביטוי 'זה יקר לי מדי'.

בונוסים: טיפים ליצירת תמריצים לעידוד הסיכוי שלך לקנות

הנה מספר דרכים שבהן אפשר למצב את המוצר או השירות שלך כדי לתת ללקוחות סיבות או אפילו תמריצים לקנות:

  • יצירת הצעות שקשה לעמוד בפניהן.
  • העברת המלצות, קייס סטאדיז והצעות מחיר שמדגימים את יעילות המוצר או השירות שלך.
  • יצירת מותג קוהרנטי המעניק תחושת אמון.
  • מתן תשומת לב לשירות הלקוחות שלך ולדאוג שהוא משמח את הלקוחות.
  • דיבור בשפה של קהל היעד שלך כדי שהוא ירגיש שמדברים עליו. תחושת ההבנה הזו היא מניע רגשי עצום בכל מה שקשור לקנייה.
  • מפגש עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך בכל מקום שבו הם נמצאים במחזור הקנייה שלהם, ובניית מערכת יחסים איתם כך שכשהם מוכנים – הם ירצו לקנות ממך.
  • יצירת עסקאות עם יתרונות נוספים.
  • מציאת דרכים להפוך את השירות שלך להשקעה טובה ולאחר מכן להעביר אותן לקהל שלך.
  • הדגמה כיצד המוצר או השירות שלך פותרים את הבעיות של הלקוחות וחוסכים להם הפסדים עתידיים.
  • הוספת ערך אמיתי – אם זה אפשרי. לדוגמה, הצעות בלעדיות חד פעמיות, תאריכי סגירה לקורסים או משהו דומה לכך.
  • סיפוק אחריות, או מציאת דרכים להפחית את תחושת הסיכון של הלקוח.
  • הצעת אפשרויות תשלום כדי להקל על תהליך הקנייה של הלקוחות שלך.

שיפור שיחות המכירה ונאום המעלית שלך

client about to make a payment

פרילנסרים, מאמנים, יועצים ונותני שירות מנהלים שיחות מכירה עם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. האופן שבו אנחנו בונים את שיחת המכירה שלנו משפיע בצורה משמעותית על תפיסת המחיר.

לגלות את העובדות

מומלץ לנסות לקבוע מדוע הלקוחות שלך בכלל שוקלים לשכור אותך, איזה ערך הם רואים בשירותים שלך, אילו בעיות הם מנסים לפתור ואילו שאלות או ספקות יש להם לגבי השירות שלך.

זה בדיוק המקום שבו אפשר ללמוד על מה שהם מחפשים וכן על:

  • התקציב שלהם (חשוב).
  • מסגרת הזמן שלהם.
  • מה חשוב להם.
  • מה הם לא רוצים.
  • איך הם יידעו כשימצאו את מה שהם מחפשים?
  • נקודת המבט הנוכחית שלהם על המוצר או השירותים שלך.

לנתח את הצרכים של הלקוחות

עכשיו כששאלת את השאלות האלה, הגיע הזמן לזהות במהירות את הצרכים של הלקוחות שלך.

לדוגמה, הם עשויים לרצות לחסוך זמן, להחזיר את ההשקעה ולהבין טוב יותר את השירות שלך, אבל הם לא יהיו מודאגים מבונוסים שהם עשויים לקבל ממך. בבואך להציג בפניהם את השירותים שלך, יש לך כבר יכולת לתעדף את מה שיש לך להציע להם במדויק.

להציג בפניהם את המוצר

זה המקום שבו כדאי להדגיש איך השירות שלך ממלא את כל הצרכים שלהם. אפשר גם להבליט כמה מהתכונות הנוספות שהם עשויים ליהנות מהן.

התאמה כזו של הפיץ' שלך (נאום מעלית) עוזרת ללקוחות לעבור על הצ'קליסט המנטלי שלהם איתך, שמאשר כי המוצר שלך מספק עבורם את כל מה שהם צריכים ממנו (ואפילו עולה על הציפיות שלהם).

לאשר את מה שהצגת בפניהם כמשהו שהם רוצים

חיפוש האישור מצד הלקוחות שלך לכך שהם אכן רוצים את המוצר או השירות שלך מביא לך שתי הזדמנויות:

ראשית, האישור "נועל" בעדינות את הלקוחות שלך על כך שהשירות שלך הוא מה שהם רוצים (מה שמונע מהם לנסות לעבור שוב על כל החומר בעת הצגת המחיר).

שנית, זה נותן לך את האפשרות לשמוע ולהתייחס לכל התנגדות נוספת שיש להם – לפני הצגת המחיר.

הסגירה

לאחר שענית על כל החששות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך והם אישרו שהם רוצים את מה שיש לך, אפשר לעבור לשלב הסגירה.

לא צריך לציין את מחיר המוצר שלך עד שהגעת לשלב הזה ויש לך את ההסכמים והאישורים.

טיפ! יש להציג את המחיר בביטחון ולאחר מכן להיות בשקט ולאפשר ללקוח לדבר קודם – גם אם זה לא נוח.

יש לך שאלה? אני מזמין אותך לכתוב לי כאן בתגובות ואשיב לך בהקדם האפשרי!

שיתוף:

שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

עוד מהבלוג:

הסקר הגדול על שירותי ניהול משרד

חשבתם פעם לשכור חברת שירותי ניהול משרד לעסק שלכם? אלה הנתונים שאתם חייבים לדעת קודם כל, למה בכלל ערכנו את הסקר? עם פרוץ מגפת הקורונה,

הירשם לניוזלייטר

להרשמה לניוזלייטר ולקבלת פוסטים ישירות למייל