איך להתכונן למשא ומתן: צ'ק ליסט ואסטרטגיות של מצליחנים

the art of negotiation

שתף את העמוד:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

הטעות הכי גדולה שאנשים עושים כשהם ניגשים למשא ומתן – ורבים מהם עושים את זה כדרך של שגרה – היא שהם לא מגיעים אליו מוכנים. אם אהיה מדויק יותר, אפילו כשהם מתכוננים הם לא עושים את זה מספיק טוב.

בפוסט הזה אני רוצה להסביר לך משהו סופר חשוב. כשאנחנו לא מבצעים את הניתוח והמחקר שנחוצים כדי לקיים משא ומתן מוצלח, סביר להניח שנעניק ערך לצד השני בלי לקבל תמורה. כלומר, אנחנו נאפשר לו לנצל אותנו. ולא מדובר במקרה נדיר.

כדי להימנע ממצב עגום שכזה, ערכתי עבורך רשימת שאלות קריטיות שהן למעשה קבוצת הביקורת שלך בהכנה לקראת המשא ומתן. הביקורת הזו יכולה לסייע להימנע מתרחישים מביכים בכך שהיא תאפשר לך לחשוב על העמדה שלך, העמדה של הצד השני ומה שעלול לקרות כשתיפגשו.

negotiating meeting

כמובן שמשא ומתן הוא עסק שלא ניתן לצפות אותו במיליון אחוז. מה עוד שחלק מעבודת ההכנה שלך עשויה להתברר כלא רלוונטית, ונושאים ובעיות חדשות יצוצו וידרשו את תשומת ליבך. עם זאת, הבנה נכונה של מה עומד על הכף ומאיפה כל צד מגיע, תיתן לך את ההזדמנות לקיים משא ומתן מהסרטים.

צ'ק ליסט למשא ומתן מהסרטים

הצ'ק ליסט שלי להכנה לקראת משא ומתן מהסרטים ילמד אותך לעבוד בצורה יסודית ככל הנדרש כדי ליצור ערך ולתבוע ערך בחזרה. אז לפני הכל, אני ממליץ לך לענות על כל השאלות בצ'ק ליסט שלי לפני כל פגישה חשובה כזו.

צ'ק ליסט למשא ומתן מהסרטים – ניתוח נקודת המבט שלך:

1. מה אני רוצה מהמשא ומתן הזה? (לציין יעדים וחלומות לטווח הקצר והארוך שקשורים למשא ומתן).

2. מהן נקודות החוזק שלי (ערכים, כישורים ונכסים) במשא ומתן הזה?

3. מהן החולשות והנקודות הפגיעות שלי במשא ומתן הזה?

4. מדוע הצד השני מנהל איתי משא ומתן? מה יש לי שהוא צריך או רוצה?

5. באילו לקחים אוכל להשתמש ממשאים ומתנים שעשיתי בעבר כדי לשפר את ביצועיי בהווה ובעתיד?

6. היכן ומתי צריך להתקיים המשא ומתן?

7. כמה זמן הפגישה אמורה להימשך? מה הדדליין שצריך לעמוד בו, אם ישנו?

8. מה האינטרסים שלי במשא ומתן הזה? מהו סדר החשיבות שלהם?

9. מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר שלי להסכם המשא ומתן? כלומר, באיזו אפשרות עליי לבחור אם אני לא מרוצה מהעסקה שאנחנו מנהלים או אם אנחנו מגיעים למבוי סתום? כיצד אוכל לחזק את היכולת שלי לפתור את הבעיות בצורה שהכי טובה לי?

10. מהי נקודת ההסתייגות שלי (הנקודה שבה אני במצב של אדישות לגבי אם העסקה תצא לפועל או לא)?

11. מהי נקודת השאיפה שלי במשא ומתן (המטרה השאפתנית שהייתי רוצה להגיע אליה)?

12. מי המתחרים שלי לעסקה זו? איך משווים את היתרונות והחסרונות היחסיים שלנו?

13. אילו אמות מידה אובייקטיביות, קריטריונים ותקדימים יתמכו בעמדה המועדפת עליי?

14. מי צריך להיות בצוות המשא ומתן שלי? מי צריך להיות הדובר שלי? איזו אחריות ספציפית צריכה להיות לכל אחד מחברי הצוות?

15. האם עליי לערב צדדים שלישיים כלשהם (סוכנים, עורכי דין, מגשרים, מתורגמנים)?

16. איזו סמכות יש לי (או לצוות שלי) להתחייב למשא ומתן?

17. האם כדאי לי לעסוק במיקוח מבוסס-אינטרסים? (ממליץ לך לייצר ערך על ידי מסחר בהבדלים בינך לבין הצד השני במשאבים, העדפות, תחזיות, סובלנות לסיכונים ודדליינים).

18. אילו צדדים שעדיין לא היו מעורבים במשא ומתן עשויים להרוויח גם מההסכם?

19. האם התאמנתי מספיק כדי להעביר את המסר שלי לצד השני בצורה הכי ברורה וטובה? איך הוא צפוי להגיב?

20. האם סדר היום מפנה מקום לדיון בו זמנית במספר נושאים?

צ'ק ליסט למשא ומתן מהסרטים – ניתוח נקודת המבט של הצד השני:

going over data

1. מהם האינטרסים של הצד השני? עד כמה כל נושא יכול להיות חשוב לו?

2. מה יכולות להיות נקודת ההסתייגות והאלטרנטיבה הטובה ביותר של הצד השני להסכם המשא ומתן? כיצד אוכל לדעת על כך עוד?

3. מה הפירוש של האלטרנטיבה הטובה ביותר עבור הצד השני מבחינת הנכונות שלו לעשות איתי עסקה? למי יש יותר כוח להתרחק מהמשא ומתן?

4. האם יש תחום שאפשר להסכים עליו בין נקודת ההסתייגות שלי לבין נקודת ההסתייגות של הצד השני? אם ברור שאין מקום למיקוח, אז אין שום סיבה להמשיך לנהל משא ומתן. אבל, אני ממליץ לך לא לוותר לפני שיש וודאות לגבי העניין הזה. יתכן שניתן יהיה להוסיף נושאים אחרים לדיון.

5. מהי היסטוריית היחסים שלי עם הצד השני? איך הקשר בינינו בעבר משפיע על השיחות הנוכחיות שאנחנו מקיימים?

6. האם ישנם הבדלים בין תרבותיים שעליי להתכונן אליהם?

7. עד כמה המשא ומתן יהיה מקוון? האם אנו מוכנים ליתרונות והחסרונות של משא ומתן באמצעות דואר אלקטרוני, שיחת ועידה וכו'?

8. באיזה סדר עליי לפנות לגורמים שונים בצד השני?

9. מהי ההיררכיה בתוך הצוות של הצד השני? מהם דפוסי ההשפעה והמתחים הפוטנציאליים? כיצד הדינמיקה הפנימית הזו עשויה להשפיע על השיחות בינינו?

10. לאילו מלכודות אתיות אפשריות עלינו לשים לב במהלך המשא ומתן?

11. אם אנחנו לא מסכימים לגבי האופן שבו העתיד שלנו יחד ייראה, האם נוכל לבחון חתימה על "חוזה מגירה", כלומר, נקבע מה יקרה אם התחזית של כל צד תתממש?

7 אסטרטגיות שיגדילו את סיכויי ההצלחה שלך במשא ומתן

successful negotiation

אם השאיפה שלך היא לשפר את כישורי המשא ומתן וללמוד כיצד להתחיל מעמדה מנצחת, עליך לעבור בכובד ראש על 7 האסטרטגיות שלפניך ולבחור באלה שמדברות אליך הכי הרבה. עם האסטרגיות האלה, תהיה לך הזדמנות לתת לעצמך יתרון ברור בכל משא ומתן מעכשיו והלאה. טוב, הא?

הרצון שלך הוא להתחיל משא ומתן בעמדה מנצחת, לכן חובה עליך להתכונן מראש בצורה הטובה ביותר. אני יודע שכבר דיברנו על זה קודם, אבל אני חייב להיות קרציה כי אני באמת רוצה לעזור לך להצליח בזה.

1. להבין אם אנחנו במצב של משא ומתן

משא ומתן מתקיים כשאנחנו נמצאים במצב כלשהו של תקשורת או פתרון בעיות עם הצד השני שיכולים להסתדר לטובתנו. אם אין לנו שום יתרון, ממש לא כדאי לנו לנהל משא ומתן. מה שיקרה הוא שאנחנו רק נצא מופסדים מהמצב הזה. כפי שאמר סון דזה, מחבר הספר האגדי "אמנות המלחמה" לפני למעלה מ-2000 שנה: "הילחם רק כאשר זה ממלא את האינטרס של המדינה. הפסק להילחם כשזה פועל לרעתה. אל תעשה צעד אלא אם כן יש יתרונות שניתן להרויח ממנו." כפי שניתן להבין, הדברים של סון דזה תקפים עד היום.

2. לקבוע את המטרות שלנו

מטרתנו העיקרית בכל משא ומתן היא להשיג את היעדים שהגדרנו לעצמנו. ישנן גם מטרות אחרות, כמו להשיג עסקה טובה או לשפר את היחסים שלנו עם הצד השני. אבל התוצאה הטובה ביותר של כל משא ומתן היא השגת היעדים שלנו. אסור לנו לשכוח את המטרה הזו או להפסיק לחתור אליה עד שנשיג אותה.

3. לאסוף מידע על הצד השני

ברגע שאנו מבינים שאנחנו במצב של משא ומתן עם הצד השני, עלינו לאסוף מידע על ההצעה שלו ולהשתמש בה כדי לחדד את ההצעה שלנו. משא ומתן אינו נתקע רק בגלל שאחד הצדדים עורך בדיקות או לוקח את הזמן כדי להבהיר מה הוא מציע או מה בדיוק הצד השני מציע.

המשמעות היא שלאורך המשא ומתן עלינו לבלות שעות רבות בהקשבה, בירור ובדיקה. כשמגיע תורנו לדון בתיק שלנו, עלינו להשתמש בכל המיומנויות שנוכל לגייס כדי לוודא שהצד השני מבין אותנו לחלוטין.

4. לערוך משא ומתן עם הצד שלנו

אני יודע, אנחנו לא נכנסים למשא ומתן עם הצד שלנו. בדרך כלל, אנחנו מנהלים משאים ומתנים עם צד שני. עם זאת, כחלק מההכנה למשא ומתן, אנחנו חייבים להשקיע בשלבי עבודה נכונים לקראתו. הכנה טובה כוללת התמודדות עם הצד השני עוד לפני שפוגשים אותו. מה זה אומר? פשוט עושים חזרות עם אנשים שיכולים לגלם אותו ולהשתמש לשם כך במידע שכבר הצלחנו לאסוף עליו.

5. להיות מוכנים עם האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם המשא ומתן

האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן היא הדרך היחידה לסיים כל פגישה מן הסוג הזה בהצלחה רבה. למשל, כשאנחנו מציינים בפגישה שיש לנו מצב לעסקה חלופית עם צד אחר, אנחנו נמצאים בעמדת כוח שמאפשרת לנו להתרחק מהמשא ומתן. המשמעות היא שגם אם האלטרנטיבה אינה ממש מה שהיינו רוצים להשיג, אנו מראים לצד השני שאנחנו מוכנים לסיים את הפגישה עימו במידת הצורך.

6. לדעת איך ייראה המשא ומתן

אנחנו חייבים לשאול את עצמנו חמש שאלות חשובות כשאנו מכינים את התפאורה למשא ומתן. השאלות הן: 1. מי? (כלומר, מי אמור לקחת חלק ולעשות מה?)

2. איפה? (כלומר, איפה תתנהל הפגישה, אצלנו או אצל הצד השני?)

3. מתי? (כלומר, מהי מסגרת הזמן?)

4. למה? (כלומר, על מה אנו הולכים לנהל משא ומתן?)

5. איך? (כלומר, איך נציג את עצמנו ואת מה שאנחנו רוצים להשיג מהמשא ומתן בצורה הכי ברורה?)

7. להכין את עצמנו נפשית

הגישה הנכונה לניהול משא ומתן היא ההבדל העיקרי בין פגישה מוצלחת לבין פגישה כושלת. כניסה למצב הרגשי והנפשי הנכון לפני שמתחילים צריכה להיות חלק מתכנית ההכנה שלנו. אנו מוכרחים לשמור על קור רוח, לא משנה מה קורה בפגישה. אם נאבד את זה או ניקח את הדברים קשה, המשא ומתן ייכשל ב-100%. מבטיח לך. קל יותר להיכשל בעניין הזה מאשר להגיע להישגים טובים.

הנה כמה דברים שכדאי לזכור לגבי המצב הנפשי לפני המשא ומתן:

·         עלינו לשאוף להיות קשוחים, עסקיים, עירניים ולא להסגיר מידע מיותר.

·         אסור לנו להרגיש שאנחנו חייבים לצד השני משהו, כי אנו פשוט לא.

·         אל לנו לשים את עצמנו מעל או מתחת לצד השני.

·         חשוב ביותר שנישאר רגועים ולא נפעל בצורה פזיזה.

·         עלינו להימנע מלחשוף את הרגשות שלנו באף שלב.

לסיכום

בחיים כמו בחיים, אין שום ערובה להצלחה. מה שאני יכול לומר לך זה שהכנה טובה תעלה את הסיכויים שלך להצליח בניהול משא ומתן באופן דרמתי. אי הכנה לקראת פגישה חשובה כזו תוביל לכישלון וודאי. לא שווה לך לקחת את הסיכון הזה, לכן אני מציע לך לשחרר מחסומים כדי להתחיל על הצד הטוב ביותר. מבטיח לך שלא יהיה לך זמן להתחרט.

יש לך שאלות נוספות? מזמין אותך לכתוב לי כאן למטה!

לקבלת פוסטים ישירות למייל?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *