נאום מעלית: המדריך המלא כולל דוגמאות

שתף את העמוד:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

ממש עכשיו סיימת שיחת נטוורקינג מעניינת בכנס שמתקיים פעם בשנה. ההרגשה שלך היא שהכל היה מדהים, חוץ מדבר אחד: לא הצגת את עצמך כמו שצריך. אני מכיר את התחושה המתסכלת הזאת מהניסיון שלי ומהניסיון של לקוחות שלי שצריכים שאכתוב להם נאום מעלית (או פיץ' מעלית). אז אם זה נשמע לך מוכר, הפוסט הזה בשבילך 😉

נאום מעלית - הנוסחה של אנשי שיווק

מה המטרה של נאום מעלית?

A short but effective explanation that is intended to persuade someone to buy a product or accept an idea

מילון קיימברידג'

או בתרגום חופשי: הסבר קצר אך יעיל שנועד לשכנע מישהו לקנות מוצר או לקבל רעיון כלשהו.

אני לא מסכים עם ההגדרה המילונית הזאת. הסיבה היא מאוד פשוטה: המטרה היא לא למכור מוצר, אלא להציג את עצמך, את הרעיון או את העסק שלך בצורה כזו שהצד השני יסתקרן לדעת עוד.

נאום מעלית הוא כרטיס הביקור שמציג אותך באופן הכי מדויק. חשוב להפיץ אותו בכל דרך ובכל הזדמנות לכמה שיותר אנשים. תמיד כדאי להצטייד בנאום מעלית קצר או קצת יותר ארוך, ולבחור במה שמתאים ביותר לאדם, לרמת הקשר איתו ולסיטואציה שבה נמצאים.

נירית גלר ג'מילי

מומחית בעולם העבודה הקריירה

מהם היתרונות של נאום מעלית?

כרטיס ביקור מילולי

ננסה רגע לדמיין את התסריט הבא: מישהו מבקש כרטיס ביקור שלך אבל אין לך אחד מוכן. צריך להתחיל לכתוב אותו על נייר. מסורבל ולא רציני, נכון? נכון. יש בעלי עסקים שמתעצלים להכין כרטיס כזה בגלל הזמן שכרוך בכך וההוצאה הכספית, אבל עדיף תמיד להסתובב עם כרטיס ביקור עליך.

אותו הדבר נכון גם לגבי נאום מעלית. כן, לוקח טיפה זמן לעצב ולהדק אותו, אבל אחר כך הוא ירוץ איתך למשך זמן רב.

ייעול היכולת לצרף לקוחות חדשים

כמה אנשים סביבך באמת יודעים אילו שירותים או מוצרים העסק שלך מספק? את התשובה לשאלה החשובה הזו אפשר יהיה לגלות ביום שבו מכר יספר לך בתמימות שהוא הפנה לקוח חלומי למתחרה שלך. הוא יאמר שהוא מתנצל אבל הוא לא בדיוק ידע מה תחום העיסוק שלך. פיץ' מעלית ימנע ממצב כזה לקרות שוב.

סינון לקוחות לא רלוונטיים

אי אפשר לתת שירות לכולם, והלקוחות הכי טובים הם אלה שמתאימים לעסק שלך. עם נאום מעלית ברור וחכם, יהיה לך קל להסביר מה תחום העיסוק שלך ואת מי הוא נועד לשרת. כך אפשר לסנן מראש את הלקוחות שאינם רלוונטיים לך ורק יכבידו על העסק.

שיפור העמידה בלחצים 

בזמנים לחוצים, הדבר היחיד שקובע הוא כמה באמת התכוונת למה שאמרת. בדיוק כמו שחוזק של שרשרת נמדד לפי החוליה הכי חלשה שלה. למידה בעל פה של נאום מעלית, עד שייצא לך לומר אותו כבר מתוך שינה, תשמור על השפיות שלך. בצורה כזו, קשה מאוד להתבלבל ולפגוע בהעברת המסר החשוב.

שמירה על מסגרת ברורה

בתור בעלי עסקים, תמיד צצות לנו הזדמנויות, אבל ברגע שאנחנו יודעים מי אנחנו, מה אנחנו עושים ולאן אנחנו רוצים להגיע, נוכל לפסול בקלות רעיונות רבים שיכולים לקחת אותנו ואת העסק שלנו לטיול בדרך ללא מוצא.

7 כללי זהב לנאום מעלית מושלם

1. המסר שלך חייב להיות ברור ומדויק. מסר שמציג את הערך שהעסק שלך או המוצר שלך מספק בצורה שבה הלקוחות נמצאים בראש מעייניך, בלי לצאת מפוקוס.

2. אין מה לעוף על עצמך עם נתונים – אנשים עושים עסקים עם אנשים.

3. נאום המעלית שלך חייב לבוא באופן טבעי. 

4. כשהעסק שלך מתעדכן, גם פיץ' המעלית שלך צריך להתעדכן. 

5. עליך להתאמן על הנאום ועל הצגתו בצורה הנכונה מספיק פעמים עד שהוא הופך להרגל.

6. לפני הנאום, יש לשים לב תמיד לאדם שמולך.

7. לא להיצמד לתסריט – שחקנים לומדים טקסטים עד שזה הופך להיות חלק מהם, ואז הם בעיקר מאלתרים.

שיטות שונות לבניית נאום מעלית

elevator buttons

כמו בכל דבר בחיים כמעט, גם כאן ישנן כמה שיטות לבניית נאום מעלית. כשרציתי לדעת איזו מהן נכונה, נכנסה לתמונה היועצת נירית גלר ג'מילי, מאמנת במציאת עבודה ובניית קריירה. הנה מה שהיה לה להגיד:

יהודה, אתן לך כדוגמה את נאום המעלית שלי:

"אני מומחית בעולם העבודה, יועצת, מאמנת ומנחת סדנאות במציאת עבודה ובבניית קריירה."

בסיטואציות מסוימות, אוסיף ואומר גם ש"הוצאתי לאור את הספר היחיד מסוגו בישראל: "המדריך המלא לבחירה ומציאת עבודה, ושימשתי בעבר כמנהלת משאבי אנוש בחברות גדולות ומובילות."

לעתים, נאום מעלית מטרתו לייצר הזדמנות ולהניע לפעולה. אם כך הדבר, יש צורך להמשיך לחלק השני והשלישי שלו.

דוגמה לחלק שני: "בימים אלה, אני מייצרת שיתופי פעולה עם חברות שמפטרות עובדים בעקבות הקורונה".

דוגמה לחלק שלישי (ניסיון רתימה): "מהידע והקשרים שלך, אולי שמעת אילו חברות מגייסות עכשיו? האם את/ה מכיר/ה שם מישהו? האם ישנן חברות שאת/ה ממליץ/ה לי לפנות אליהן?"

רק בסוף, אשאל את האדם מולי – "תוכל לקשר אותי לחברה הזו? האם מפטרים עובדים בחברה שלך?"

אם אני מקבלת תשובה שלילית, אני לפחות נשארת עם רשימת הלידים שקיבלתי. כך אני יכולה לאסוף מידע חשוב ולנסות להגיע אליהם ישירות.

אני אומר ככה – ברגע שמצאת את השיטה שהכי מתאימה לך, כדאי לך להתכונן לכל תרחיש. אחרי הכל, אנחנו אף פעם לא יודעים את מי נפגוש במעלית.

שיטה 1 – ואוו. איך. דוגמה.

  • ואוו: להגיד משהו מופרע, כמו "אני עוזר ללקוחות שלי שיהיו להם חיי נישואין טובים יותר" (רציתי להגיד משהו יותר פרובוקטיבי, אבל אני מקווה שקל לך להבין אותי). המטרה של החלק הזה היא לעורר רגש באדם שמולך.
  • איך: עכשיו אני רוצה להסביר את המשפט שהרגע אמרתי: "על ידי זה שאני בונה להם צינורות שיווקים."
  • דוגמה: כאן זה החלק שבו אני מביא מקרה בוחן. למשל, אני מספר ש"יש לי לקוח שלא היה לו שום מערך שיווקי. מיתגתי אותו, בניתי לו אתר והתחלתי להביא לו לקוחות. כל זה בתוך שלושה חודשי עבודה בלבד."

שיטה 2 – סיפור. רגש. נתון. ספציפי.

בפיץ' מהסוג הזה, המטרה היא יותר לנהל שיחה מאשר לתת הכל בנשימה אחת.

  • סיפור: אם אני בדרך לכנס, ארצה לשבת לפני שהוא מתחיל ולמצוא חדשות שמציגות אירוע שקרה לאנשים שבו הם טעו או הפסידו משהו.
  • רגש: בחלק הזה, אני מספר על התוצאה הרגשית שהייתה ללקוח שלי שפתרתי לו את אותה בעיה בדיוק.
  • נתון: בשלב הזה אני מביא נתונים שתומכים ברגש.
  • ספציפי: אני מסביר במדויק למי הפתרון שלי יכול לעזור, בדגש על כך שהוא לא מתאים לכולם.

דוגמה: שמעת על הקטע הזה שברגע שהתחילה הקורונה, הרבה משקיעים רצו להשקיע בזום? הכל טוב ויפה, אבל מה מסתבר, שיש שתי חברות שנסחרות בבורסה בשם זום. אחת מהן בכלל לא קשורה לשיחות וידאו, אבל המניות שלה זינקו רק בגלל אלפי טעויות אנוש. מפחיד לחשוב על מספר המשקיעים שהיו צריכים למכור מניות בהפסד. 

מה שאני עושה זה מלמד בעלי עסקים איך להכניס אוטמציות לעסק שלהם כדי למנוע טעויות אנוש שעולות להם המון כסף.

דוגמה נוספת: לפני שנה, לקוח שלי סיפר לי שהוא ישב עם הרו"ח שלו והיא שאלה אותו למה הוא משלם על תוכנות אוטומציה ושאולי זו לא הוצאה חשובה לעסק. הלקוח סיפר לה שכל החשבוניות שהיא קיבלה ממנו בשנה האחרונה הן בעצם תוצר של אוטומציה. הוא והרו"ח עשו חשבון זריז והגיעו למסקנה שהוא חסך לעצמו 35 שעות עבודה בשנה!

אני לא יודע כמה זה מתאים לעסק שלך, זה תלוי ביכולת שלך להיפתח לרעיונות חדשים. אבל אם היא קיימת, אהיה מוכן לדבר איתך על זה.

שיטה 3 – סיטואציה. השפעה. פתרון.

בניית נאום מעלית כזה מבוססת על סיפור, שכולל תיאור סיטואציה, ההשפעה ופתרון הקסם.

  • סיטואציה: מהן נקודות הכאב של הלקוח?
  • ההשפעה: איפה הוא הכי מרגיש את ההשפעה שלהן?
  • פתרון: באופן רגשי.

דוגמה: רוב בעלי העסקים סובלים ממחסור בזמן והם לא מטפלים בעצמם מבחינה גופנית ונפשית. זה גורם לכך שהם עייפים יותר, פחות מפוקסים, סובלים מהשמנת יתר ועוד. העסק שלי פותר את כל הבעיות האלה. אני מגיע עד הלקוח ושם אני מאמן אותו, אפילו בפגישה טלפונית, כך שהוא מרגיש רענן יותר עם יכולת להגשים את עצמו בתוך העסק שלו.

שיטה 4 – מה. למה. שאלה.

  • מה: מומלץ לספר על העשייה שלך בלי יותר מדי פרטים.
  • למה: להדגיש את השוני בינך לבין המתחרים שלך.
  • שאלה: לשאול שאלה פתוחה. 

דוגמה: "אני מנהל שיווק לעסקים שפונים לעסקים, אני לא ספק חיצוני של העסק, אלא אני הופך להיות מחלקה בתוך העסק. אתה עסק שפונה לעסקים אחרים, ספר לי איך השיווק שלך עובד?"

שיטה 5 – פיתיון. תשובה.

השיטה הזאת היא די חדשנית, והיא בונה על אמירת משפט שקונה לך כל פעם עוד קצת זמן. ככה כל פעם שהאדם מולך מפסיק להקשיב או מאבד עניין, אפשר לחדש לו את הסקרנות עד שהוא מגיע לשלב שהוא אומר: "אנחנו חייבים לקבוע פגישה."

דוגמה:

  • החברה שלי דואגת שהתלמידים יגיעו בזמן ללימודים.
  • מכרתי את החברה האחרונה שלי כדי להיות ב-100% פוקוס על החברה הזאת. 
  • כל שנה אנחנו רואים גידול של 30% בחברה.

איך להתחיל לבנות נאום מעלית?

הדבר הכי טוב זה פשוט לפתוח מסמך ולהתחיל לכתוב בכתיבה חופשית את כל מה שידוע לך על העסק, על הלקוחות שלך ועל מה שמדליק אותך. אחר כך אפשר למרקר את החלקים הטובים ביותר לפי השיטות שלמדת.

אם בשלב הזה מרגיש לך שאין מספיק חומר, מומלץ לשאול את עצמך את השאלות הבאות ולכתוב פסקה או יותר כתשובה על כל אחת מהן:

  • מי הולך לשמוע את הנאום שלי?
  • מה אני רוצה שייצא לי מהנאום? (פגישה או כרטיס ביקור)
  • מה ייצא למי ששומע את הנאום שלי?
  • מה המוצר או השירות שאני מנסה לקדם?
  • מהי החברה שאני חלק ממנה?
  • מה התפקיד שלי בחברה?
  • מה עשיתי עד היום?
  • מה השוק שאליו אני פונים?
  • במה אני שונה מהמתחרים שלי?
  • אילו נתונים יש בידי להציג? 

אחרי שענית על השאלות האלה, הגיע הזמן לבחור טמפלט שמתאים לך, למלא אותו ואז לבדוק אותו.

טמפלטים של נאומי מעלית

לפעמים הרבה יותר קל להתחיל לבנות משהו כשכבר יש איזשהו מבנה בסיסי. אני הולך לתת לך את המבנה הבסיסי של הטמפלט הזה, אבל אני מבקש לא להיצמד אליו אלא לשנות אותו כך שיהיה שלך:

אני פותר [הבעיה] על ידי זה שאני מספק [היתרון] כדי לעזור ל- [קהל היעד] להשיג את [המטרה של קהל היעד].

אני מרוויח כסף על ידי כך שאני גובה מ- [הלקוחות] כדי שהם יקבלו את [היתרונות שאני מספק להם].

השם שלי הוא _________, אני [התפקיד שלי בחברה] ב- [שם החברה] ואני אחראי על _________.

אני עוזר ל- [קהל היעד של העסק] כשהוא נתקל ב- [הבעיה] על ידי זה שאני מספק לו [הפתרון]. 

אני [המומחיות שלי] עם [ההסמכות שיש לי] עוזר ל- [קהל היעד] לפתור [הבעיה]. אני טוב במיוחד כשזה מגיע ל- [יתרון מטורף שהלקוחות שלי אומרים שיש לי].

דוגמאות לנאומי מעלית מוצלחים

successful business meeting

נאום של חברת Airbnb המספקת שירות השכרת דירות בכל העולם:

"לרוב התיירים שמזמינים און ליין אכפת מהמחיר. בחופשות, מלונות הם אחד מהעלויות הגבוהות ביותר. מהצד השני, פלטפורמות כמו קאוצ'סרפינג הוכיחו שלמעלה מחצי מיליון אנשים מוכנים להשכיר את הספות שלהם או את חדרי השינה הנוספים.

יצרנו פלטפורמה שמחברת בין מטיילים לבין מקומיים ומאפשרת להם לשכור את החדרים שלהם או אפילו מקומות שלמים. ככה המטיילים חוסכים כסף, והמקומיים יכולים לייצר רווחים מהחדרים הריקים שלהם. אנחנו פשוט לוקחים עמלה של 10%."

עם נאום מעלית כזה, איך אפשר לא להשקיע בהם?

נאום המעלית של WeWork:

"יש מעל 40 מיליון עצמאים בארה"ב. יועצים, פרילנסרים ובעלים של עסקים קטנים. השכרת מקום עבודה כמו משרד היא יקרה, במיוחד בערים כמו ניו יורק, לכן יצרנו את הקונספט של מרחב כשירות. יש לנו 20 מקומות ברחבי העיר שבהם אנשים יכולים לשכור שולחן או משרד בלי המורכבות של השכרה רגילה, ולחסוך 25% מהעלויות שלהם. יש להם גישה לעמדת מזכירות משותפת, חדר דואר וקהילה של אנשים בדיוק כמוהם."

נאום המעלית שלי:

איך להתאמן על נאום מעלית?

  1. להסריט את עצמך.
  2. להקשיב לסרט בלי לראות את הוידאו ולרשום הערות.
  3. לראות את הסרט בלי סאונד ולרשום הערות. 
  4. להסריט את עצמך שוב.
  5. לצפות ולשפר עד התוצאה הרצויה מבחינת הקול ותנועות הידיים שלך.
  6. לבדוק את הנאום שלך מול אנשים שייתנו לך ביקורת בונה וכנה.

לסיכום

כתבתי לך את מדריך נאום המעלית המפורט ביותר שנכתב בעברית. אני מקווה שמצאת בו ערך, ואשמח אם יש לך דקה לכתוב כאן למטה בתגובות את נאום המעלית שלך כדי שאחרים גם יוכלו ללמוד ממנו. קדימה, אין מה לפחד, זה הצעד הראשון שלך ודרך טובה לבדוק אותו.

לקבלת פוסטים ישירות למייל?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *