4 שלבים ליצירת פרופיל לקוח שיקפיץ את העסק שלך

customer profile

שתף את העמוד:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

עבור רובנו, סיטואציה שבה יוצא לנו לבשל ארוחת ערב לאנשים שאנחנו לא מכירים היא דמיונית לגמרי. למה? כי אולי נכין קינוחים עתירי סוכר בלי לדעת שהם חולי סוכרת, או נגיש להם בשר כשהם בכלל טבעונים. ככה בדיוק נראה שיווק ללא פרופיל לקוח.

לרוב בעלי העסקים, ואני מניח שגם לך, יש חלומות גדולים. צמיחה אקספוננציאלית, חברות מובילות בשוק כלקוחות והכנסות של מיליונים. אבל לפני שהחברה שלך תצליח להגשים את החלומות האלה, צריך לבנות בסיס לקוחות איתן. זה הדבר החשוב ביותר עבור כל עסק באשר הוא.

כדי להגיע לשם, עליך להכין פרופיל לקוח כחלק מתוכנית שיווק לעסק. הוא יעזור בתהליך ההתאמה בין קמפיין הפרסום להתנהגויות, נקודות הכאב והצרכים הספציפיים של האנשים שעשויים לקנות את המוצרים או השירותים שלך.

במאמר זה אסקור את כל מה שכדאי לך לדעת בנושא. כמו, מהו פרופיל לקוח, כיצד מפיקים ממנו תועלת ואיך לבנות אותו נכון עבור העסק שלך.

customer profile for great marketing

מהו פרופיל לקוח?

פרופיל לקוח (המכונה לעתים גם פרופיל צרכני) הוא מסמך שמפרט את נקודות הכאב, תחומי העניין, דפוסי הקנייה והמאפיינים הדמוגרפיים של הלקוחות הכי טובים שלך. המסמך מוצג בצורה שגורמת לו להיראות כמו תיאור של אדם אמיתי, עם שם מלא ותמונה או אפילו אווטאר.

בניית פרופיל לקוח יכולה לעזור לך להפעיל קמפיינים שיווקיים טובים יותר. אלה בתורם מגדילים את הרווחים שלך. עם מידע שימושי זה, יהיה לך קל ופשוט יותר להחליט איזו אסטרטגיה ליישם ומאיזו עדיף להימנע.

לדוגמה, אם בפרופיל כתוב שהלקוח האידיאלי שלך אוהב לעקוב אחר מותגים באינסטגרם, כדאי לך להתמקד בשיפור השיווק במדיה הזו.

חשוב לי לציין שפרופיל לקוח של חברת B2C ייראה שונה מזה של חברת B2B. האחרון מגדיר את הלקוח האידיאלי באמצעות פירמוגרפיקה, למשל:

  • גודל החברה
  • הכנסה
  • תעשׂייה
  • מיקום

אז אם העסק שלך מבוסס על מכירות לחברות אחרות, עליך לברר את גודלן, באיזה מגזר הן פועלות וכמה הן מרוויחות.

מהם היתרונות של פרופיל לקוח?

כבעלי עסק, אנחנו אף פעם לא יכולים להיות הכל עבור כל האנשים. אבל, אנו כן יכולים ליצור פרופיל לקוח כדי ללמוד עוד על הלקוחות האידיאליים שלנו. חשוב לנו לדעת מי הם ומה הם עושים. פרופיל זה יעזור לנו בדרכים הבאות:

תוכן ממוקד

נניח לרגע שהעסק שלך עוסק בתזונה, ויש לך ניוזלטר שבועי שכולל המלצות בתחום. ניתוח פרופיל הלקוח שלך מגלה שחובבי כושר בגילאים 20 עד 30 הם הלקוחות העיקריים שלך. עם המידע הזה יהיה לך קל ליצור תוכן שישפר את איכות החיים שלהם.

לדוגמה, אפשר לכלול מתכון לפיצה או המבורגר דל קלוריות. בני דור המילניום אוהבים לאכול את המנות האלה.

מודעות זולות יותר

כשיש לך פרופיל לקוח אידיאלי, אפשר לדעת בקלות מהם המאפיינים המדויקים של קהלי היעד שלך. תובנות אלה עוזרות לשיפור השיווק מכיוון שהידע הזה משמש לצורך מיקוד של פלחי צרכנים מדויקים.

לדוגמה, נניח שפרופיל הלקוח שלך מראה שקונים פוטנציאליים משתמשים בסמראטפונים כדי לגלוש ולקנות באינטרנט. עכשיו יש לך יכולת לכלול את העדפות המכשירים שלהם במיקוד לפי קהל בפרסום בפייסבוק.

במילים פשוטות, קל בהרבה להפעיל מודעות זולות יותר כשיש לנו מידע על הלקוחות שאנו רוצים להגיע אליהם.

נאמנות הלקוחות לעסק

כשאנחנו מודעים למה שהלקוחות שלנו אוהבים או לא אוהבים, קל לנו לתקשר איתם ברמה האישית. המידע הזה אמור לשפר את החוויה הכוללת שלהם איתך ולבנות נאמנות כלפי העסק שלך.

לקוחות נשארים נאמנים לעסק שמבין אותם. אנו יודעים כיום שגידול של 7 אחוז בנאמנות יכול להגביר את רווחי העסק בשיעור של עד 85 אחוזים. כלומר, נקיטת צעדים לשיפור חוויית הלקוח תסייע בשיפור הרווחים שלך בצורה משמעותית ביותר.

כשאנחנו חושפים את הרצונות ונקודות הכאב של קהל היעד, נוכל לספק לו חוויה בהתאמה אישית. חוויה כזו תגרום לו להיות נאמן למותג שלנו.

התאמה למוצר / לשוק

במקרים רבים, יש לעסקים קבוצות צרכניות רבות בעלות התנהגויות והעדפות שונות. אם המצב דומה בעסק שלך, עליך לדעת מה כל קבוצת צרכנים רוצה ואיך היא רוצה את זה.

כן, תמיד נוכל לייצר יותר מכירות על ידי הפעלת מבצעים והנחות. עם זאת, בשלב מסוים נצטרך לפלח את הלקוחות שלנו ולהתאים את ההיצע לצרכים שלהם. יצירת פרופיל לקוח עבור כל קהל יעד תייצר לנו מידע חשוב שנוכל להשתמש בו כדי להתאים מוצרים לקהלים שונים.

במקרה של מכירת מוצרים באיקומרס, אפשר לשווק בהתאם לגיל. הרי יש הבדל בין אדם מבוגר או בחור צעיר שמזמין את הפריט שלך. לדוגמה, זה רעיון טוב לשלוח מדריך הוראות בסיסי עם מוצרים שיוצאים ללקוחות מבוגרים.

using crm for customer profile

איך ליצור פרופיל לקוח ב-4 שלבים בלבד

כדאי מאוד לא להסתמך על ניחושים כשאנחנו מחליטים מה לכלול בפרופיל לקוח. עדיף לנקוט בגישה שיטתית לאיסוף מידע ונתונים על הלקוחות האידיאליים שלנו. על ידי ניתוח נתונים בסיסיים כמו צרכי הלקוח, התנהגויות רכישה ועוד, נצליח להבין טוב יותר איך להגיע לקהל היעד שלנו.

1. זיהוי הלקוחות הטובים ביותר שלך

הצעד הראשון ביצירת פרופיל לקוח הוא למצוא את האנשים שמאוהבים במוצרים או בשירותים שלך ולנתח את הפעילות שלהם. מתוך בסיס הלקוחות הקיים שלך, רצוי לבחון לעומק חמישה עד עשרה לקוחות שהעסק עוזר להם להשיג את יעדיהם.

יש כמה שאלות שכדאי לך לשאול את עצמך כדי למצוא את הלקוחות הטובים ביותר:

  • אילו לקוחות מהווים את הנתח הגדול ביותר בחברה שלי?
  • אילו לקוחות המליצו על העסק שלי לחברים ובני משפחה?
  • אילו לקוחות הצגתי בקייס סטאדיז שלי?

אם אין לך הרבה לקוחות עדיין, רצוי לחשוב על לקוחות פוטנציאליים שיכולים לרצות את המוצר או השירות שלך. אם המוצר שלך הוא למשל מעמד שולחן ארגונומי, אפשר להחשיב את משתמשי המחשב כלקוחות הטובים ביותר.

2. ציון המאפיינים הבולטים של הלקוחות

לאחר שהרכבת את רשימת הלקוחות הטובים ביותר, הגיע הזמן לכתוב את כל המאפיינים החשובים שלהם. התכונות העיקריות קשורות בדרך כלל ל:

דמוגרפיה

מאפיינים דמוגרפיים חושפים את גילם, מינם, מוצאם ודתם של הלקוחות האידיאליים שלך. עם מידע כזה בהישג ידך, קל הרבה יותר לבנות מוצרים או שירותים מועילים עבורם. למשל, חנות בגדי נשים אופנתית צריכה לשווק את מוצריה לקהל צעיר בלבד שיש לו אינטרס לקנות בגדי מעצבים.

פסיכוגרפיקה

פסיכוגרפיקה מציעה הבנה מעמיקה יותר של האמונות והערכים של הלקוחות שלך. היא כוללת פעילויות פנאי (נטפליקס, פעילות גופנית, בישול); סגנון חיים (יציאה לבילוי שלוש פעמים בשבוע); סט ערכים (השקפות עולם מתונות); שאיפות (איזון בין עבודה לחיים) ונקודות כאב (מוצר באיכות נמוכה, ליקויים נסתרים). החלק הפסיכוגרפי בפרופיל הלקוח שלך עוזר לך ליצור ולשווק מוצרים שפונים אל צורת חשיבה, נקודות כאב וגורמים רגשיים. כל אלה מניעים את הלקוחות שלך לקבל החלטות רכישה.

מצב סוציו-אקונומי

פרופיל הלקוח האידיאלי כולל גם מאפיינים שקשורים להשכלה, הכנסה, מקום מגורים וגודל משק הבית. הסיכויים שלך לעמוד בציפיות של הלקוחות שלך אמורים להשתפר משמעותית כשיש לך תמונה ברורה של המצב הסוציו-אקונומי שלהם.

פילוח גיאוגרפי

האם הלקוחות שלך חיים בעיר עם פטור ממס? איך התרבות ביישוב שבו הם גרים? פילוח גיאוגרפי עוזר לך לענות על שאלות חשובות אלה ואחרות. המידע הזה יכול להיות בעל ערך גבוה במיוחד אם העסק שלך מוכר פריטים שכפופים למיסים אזוריים, אוכלוסייה או תנאי אקלים.

לדוגמה, יצרנית רכב תשתמש בפילוח גיאוגרפי כדי לקבוע את סוג הרכבים שהיא צריכה לייצר בכמויות גדולות יותר. אם מרבית לקוחותיה הטובים ביותר מתגוררים באזורים כפריים, הגיוני שהחברה תייצר מכוניות עם צמיגים עבים וכבדים שמאפשרים לנווט בקלות בין מהמורות.

פירמוגרפיקה (עבור פרופיל לקוח B2B)

כפי שהזכרתי קודם, פרופיל לקוח B2B נוטה לכלול פירמוגרפיקה. זה המקום שבו יש לכתוב את הענף, הגודל, הגיאוגרפיה, סך העובדים, מספר הלקוחות וההכנסות השנתיות של הלקוחות שלך.

אם העסק שלך נעזר בכלי CRM כדי לעקוב אחר המכירות, יהיה לך קל לקבל תשובות עבור רוב הערכים האלה.

3. עריכת סקרים בקרב הלקוחות

גם אחרי שאנחנו לומדים היטב את הלקוחות שלנו באופן שהצגתי למעלה, עדיין יהיה חסר לנו מידע. מדוע? כי תמיד יהיו לקוחות כאלה שלא נכנסים לאותו פרופיל שאנחנו מנסים לבנות. פה בדיוק נכנסים הסקרים, והם יכולים לעזור לנו למלא את מה שחסר.

ניתן להשתמש בכלים כמו SurveyMonkey או Google Forms כדי ליצור סקרי לקוחות על התכונות הספציפיות שלהם. הנה מספר רעיונות לסוג השאלות שכדאי לך לכלול בסקר שלך:

שאלות שקשורות לדמוגרפיה

מה הלאום שלך?

באיזו שנה נולדת (חלוקה לפי דורות)?

מה המין שלך?

מה מצבך המשפחתי?

שאלות שקשורות למצב סוציו-אקונומי

מה המצב התעסוקתי שלך?

מהי רמת ההשכלה הגבוהה ביותר שלך?

מהי ההכנסה השנתית של משק הבית שלך?

שאלות שקשורות לפסיכוגרפיקה

מכיוון שיש תשובות פוטנציאליות רבות כל כך לשאלות מהסוג הזה, אפשר לשאול שאלות פתוחות. לדוגמה:

מהם התחביבים שלך?

אילו גורמים משפיעים על החלטתך לרכוש מוצר או שירות כלשהו?

שאלות שקשורות לגיאוגרפיה

איך היית מתאר את מזג האוויר באזור שלך?

האם יש לך פטור ממיסים?

שאלות שקשורות לפירמוגרפיקה

כמה שנים החברה שלך פועלת?

כמה עובדים מועסקים כיום בחברה שלך?

באיזה תחום החברה שלך מתמחה?

כמה סניפים יש לחברה שלך?

4. בניית תבנית לפרופיל הלקוח שלך

אחרי שסיימת לסקור את הלקוחות המובילים ויש לך את כל המאפיינים שלהם, זה הזמן לרכז את המחקר שלך למסמך אחד שנקרא – פרופיל לקוח.

אם ברצונך לבנות את המסמך בצורה הטובה ביותר, עליך לארגן את המידע בסדר הבא:

  • שם הלקוח
  • תמונה גנרית או אווטאר
  • הוספת המידע הדמוגרפי
  • ציון המאפיינים הפסיכוגרפיים והסוציו-אקונומיים
  • הצעת מחיר מהלקוח
  • המטרות, המניעים ונקודות הכאב
  • ערוצי התקשורת המועדפים

בעת בניית פרופיל לקוח, רמת הפירוט שאנחנו נכנסים אליה תלויה לחלוטין בנו. אני ממליץ לך לשמור על הפשטות כדי להימנע ממצב של "שיתוק" בגלל הצורך לנתח את התובנות.

לסיכום

בפוסט הזה לימדתי אותך את כל מה שצריך לדעת על יצירת פרופיל לקוח טוב. לאחר שסיימת לבנות אותו, עליך לשתף אותו עם השותפים העסקיים, העובדים, צוותי המכירות ומערך השיווק. הפעולה הזו תעניק להם מידע טוב ומדויק יותר לגבי האסטרטגיות שכדאי לנקוט בהן. בנוסף, הם יוכלו להשתמש בנתונים שהפקת כדי להבין את האישיות של הלקוחות הפוטנציאליים וליצור קמפיינים מוצלחים יותר.

יצרת כבר פרופיל לקוח לעסק שלך? אני מזמין אותך לכתוב לי בתגובות למטה.

לקבלת פוסטים ישירות למייל?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *